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受注率を上げる入札戦略とは?

受注率を上げるにはどうすればいいの?

 

入札案件の種類によって違いはありますが、一般的な入札参加の流れは以下の通りです。

  1. 資格取得

2. 情報収集

3. 案件選定

4. 応札

落札

 

落札できる企業は戦略的に入札に取り組んでいます。

受注率を上げるために必要な4つの戦略についてお知らせします。

 

1.資格取得 ― 参加可能な入札案件を最大化する

 

参加可能な入札案件を最大化するには、対応可能な機関が多い「万能資格」と

対応可能な案件が多い「自社向き資格」の両方の資格を取得するのが有効です。

 

ただし、以下のような課題があります。

 

「万能資格」を知らない  ⇒ノウハウの不足

「自社向き資格」を選べない⇒データの不足

大量の資格申請が難しい  ⇒人員不足

 

落札できる企業は、ノウハウの蓄積、過去データ活用、人員投下により課題を解決しています。

 

2.情報収集 ― 対応可能な案件を把握する

 

自社が参加できる可能性のある案件の情報をできるだけ多く収集することが必要です。

発注機関の情報のほかに、個別案件もチェックするのが望ましいです。

 

ただし、以下のような課題があります。

 

発注機関が多すぎる

公示情報がわかりにくい

公示のタイミングが不定期

 

落札している企業は人員投下やツール利用により課題を解決しています。

 

3.案件選定 ― 競争率が低く、勝てる入札案件に参加する

 

有名機関や都心の入札案件は競合が多く、無名機関や地方都市では競合が少ない傾向にあります。

過去の落札会社が同一の会社である場合、勝てない案件となりますが、複数の会社の落札実績がある場合、勝つ見込みがある案件といえます。

 

競争率が低く、勝てる案件を選定するには情報収集が難しいのが課題です。

 

未知の発注機関の存在

無名機関への情報収集への稼働不足

 

落札できている企業は、人員投下・ツール利用により課題を解決しています。

 

4.応札 ― 過去のデータから応札金額を戦略的に決定すること

 

落札するには、過去の同一案件や類似案件の落札結果データから応札金額を決定することが必要です。

もちろん、その金額で利益がとれるか、などの検討をしたうえで金額を決定します。

 

過去の落札実績の公示情報が消失したり、情報収集が難しい課題があります。

 

落札している企業は、落札実績をこまめにチェックしてExcelにコピペするなどの地道なデータベース構築作業をしたり、ツール利用により課題を解決しています。

 

落札のポイントのまとめ

 

落札できる企業の4つの戦略

  • 参加可能案件を最大化させる資格取得
  • 発注機関+個別案件の情報収集
  • 競争率が低く落札できそうな案件の選定
  • 過去データから応札金額を決定

 

代表的なツール

NJSS(エヌジェス)

入札王

入札情報収集にはこちらのサイトをご参考ください。

 

統一資格審査申請・調達情報検索サイト

東京都電子調達システム

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